民生加银副总经理朱晓光:以互联网思维改造基金业务

  《基金周刊》:理财通1.0版合作的四家基金公司都是实力领先,而目前各家基金公司在与腾讯理财通的合作方面竞争也十分激烈,你们却成为2.0版的首家。能够占据基金行业电商业务的制高点,民生加银在合作过程中一定有很多的故事和经历。

  朱晓光:当前,行业发展电商的思路一般是继续拼货币基金,民生加银基金上线,直接做定期理财基金,成为基金公司互联网电商新的尝试。2013年6月余额宝横空出世一周之后,民生加银管理层就率队拜访了腾讯财付通,此后,不断保持与财付通的沟通。2014年5月我们首次与财付通高层沟通了定期产品的想法,他们希望为理财通平台用户提供更多样化的选择,我们再次毛遂自荐。经综合分析,我们认为在各类期限的定期理财产品中,月度基金在收益率和运作期限上与互联网客户的体验更加匹配,因而对基金公司的发展意义更大,基于此我们判断应该主打月度理财。

  此外,在产品规则、系统测试、客服等方面,还与财付通进行了多次的调整与配合。最终,我们充分利用公司现有的月度产品,在跟财付通充分沟通的基础上进行了量身定制,产品完全符合财付通对用户体验的要求;期间,我们还与财付通进行过多轮系统测试,同时,双方从业务到技术到客服人员均有过对接经历,业务沟通上也比较顺畅。

  《基金周刊》:与腾讯这样大型互联网金融公司合作,你最大的感受、印象最深的有哪些?

  朱晓光:在确定与微信理财通2.0合作时,双方进行了详细地协商。但当我们第一次把产品报上去的时候,财付通并没有接受,我们又紧急开会,并根据对方要求进行了进一步修改。最开始我们提供的是一款传统的月度产品,但按照财付通的要求必须是彻底的互联网化产品,这已经超出了对以往产品的理解。我们对于是否与财付通继续合作也出现了争议。最终,公司高层决定还是要进行改变,毕竟只有改变才会有所收获。此后,公司又与托管行、与监管部门协商,重新对产品规则进行了调整,通过几个月的修改,对业务规则逐一完善,才终于符合了财付通的需要,被对方所接受。通过产品反复修改的过程,我们愿意改变的态度也被对方看到和理解,财付通之前提出的一系列要求也可以看作是对我们的考验,看我们能否跟得上他们的节奏和步伐。

  从与他们接触的过程来看,大的互联网公司无论在经营思路、创新理念上以及思维文化层次上,的确与传统的渠道不一样。我们适应互联网金融的趋势发展而改变,这种改变更贴近客户的体验和需求。而以往通过柜台或者官网的销售,客户体验没有这么深入的考虑,这对我们来说的确是一个提升和学习的过程。当然,我们也把基金行业的相关内容带给了他们,也是一种互补。

  《基金周刊》:现在各家基金公司发展电商业务已经是如火如荼,民生加银在电商领域的规划和布局是怎样的?

  朱晓光:民生加银基金于2008年成立,成立初期基金销售长期依赖银行代销渠道,模式比较单一,电子渠道的销售一直没找到好的突破口。2013年6月余额宝的横空出世,促使公司管理层迅速确定了大力发展电商业务的战略决策。经过多方努力和推动,仅半年时间通过与民生银行、第三方销售机构等的合作,电子渠道在线业务取得了长足的进步。2014年,随着民生直销银行等项目的上线,公司成立专门的电子商务团队,全面拥抱互联网金融大时代,仅半年时间电子渠道的销售增长约20倍。目前,民生加银基金电商业务取得重大突破,电商业务存量规模得到稳步提升,迄今已经上线了众多有市场影响力的合作项目。

  公司在用好股东强大优势的基础上,建立了更活跃更多元化的合作模式。比如,对接民生直销银行如意宝、民生银行乐生金、首创银行代销T+0赎回、理财通2.0首家合作公司、首家与P2P平台联姻等。公司电商业务可谓“全面开花”,在中小基金公司中已经处于领跑状态。互联网金融的到来,不仅对基金行业,对整个金融行业都带来巨大的冲击。从长远来看,随着利率市场化、人民币国际化以及资产证券化的趋势,随着国人富裕程度的不断增强,大众对理财的心理和行为都将发生很大的改变。尤其是年轻群体在互联网平台上占比较大,不仅知识结构高,而且对新事物的接受度快,更喜欢用便捷的方式来替代以往通过排队等传统方式进行理财。所以互联网金融未来的发展大有可为,我们也会进一步加大在电商领域的布局,明年也会继续充实电商队伍。

  《基金周刊》:互联网金融更注重“碎片化理财”,对此民生加银在未来将如何针对这些特色来开展业务?

  朱晓光:互联网有一个特色是普惠金融,普通大众的参与程度非常高。基金想要做好互联网金融,产品的创新、如何细分客户是重要组成部分。现在客户的需求非常多元化,但目前互联网金融平台的产品同质化严重,特色化的产品比较少,很多公司已经开始注重去研发相关的产品。我们现在开发的理财通2.0产品,也是基于同银行间、同渠道间产品的对比,以及与自身优势的对比后来最终确定的。如何细分客户方面,给客户提供更好、更适合其需求的产品,做好创新是最主要的因素。以前我们是行业的跟随者,以后我们将集中细分客户群体,提供相应的服务、增加多渠道服务手段,通过业务创新的方式给投资者提供更好地参与环境。

  《基金周刊》:现在很多互联网金融都提出“量身定制”产品的口号,基金电商如何服务客户?

  朱晓光:过去我们的客户群体比较少,通过引入互联网金融后客户数量急剧增加。民生加银成立多年来积累了四五十万客户,而随着互联网金融的推出,年底有望增加到100万客户。客户增加之后,每个相关层次客户的投资需求、风险承受能力也不一样,因而需要我们对客户群体进行细分,包括制定出不同的金额起点、按照不同的投资管理能力及风险承受能力制定相应品种等。下一步,我们不仅在互联网上继续推出公募产品,还考虑把专户产品也要推上去,按照投资人风险承受能力、投资需求等制定全方位、多层次产品,为投资者提供一站式的服务。

  《基金周刊》:互联网金融最大的优势之一就是“大数据”,民生加银如何开发自己的数十万客户数据?

  朱晓光:通过互联网金融挖掘更多符合客户需求的创新产品,必须要依赖“大数据”,进而细分客户群体、消费层次以及行业类别。对于基金公司来说,要实现大数据的运用会有比较大的投入,无论是人力、物力和财力,都有相应的增加。此外,在数据提供方式方面,我们也会充分利用集团化的协同优势。比如,民生银行集团信息部门也在细分客户群体,通过数据模型计算方式来把客户群体重新进行归类和排列,我们会从中找出共同点,开发出匹配客户的基金产品。

  朱晓光:从这些庞大的客户数据的来源来看,有些是重叠的,有些是单独分开的。如在民生银行的客户群体中,一部分是线下的,一部分是线上的。从线下来看,会借助银行代销渠道的指导去做定投、专户等产品,而线上则主要会定制匹配的产品,如在开发定期产品时我们判断一个月期限的更适合,在此基础上推出了对接理财通的民生加银理财月度E。当然,这离不开结合数据来源、数据提供依据,并找到相匹配的客户群体。

  朱晓光:除了刚刚提到的数据方面,民生银行作为民生加银的大股东和管理者,在渠道等各个方面也给予我们提供很大帮助。比如,此前上线的直销银行给我们提供了更广阔的互联网渠道,而在小微企业、零售企业领域,民生银行针对乐收银客户研发专属投资理财产品乐生金,也已经与民生加银现金增利对接,共同为小微企业客户提供余额理财增值服务;在私人银行、公司客户等高端客户方面的现金管理业务,我们也与民生银行进行了很好的合作,并与民生电商公司也展开了合作。

  按照打造民生控股集团的共同目标,我们在积极准备通过将各种资源整合在一起,通过民生加银母公司与子公司的互动,在产品与销售上做好结合。

  朱晓光:现在大家都说电商是一个烧钱的行业,但这要看从什么角度来考虑。我们觉得,基金公司更要看重通过合作能得到什么、能提升什么。目前民生加银已经上线的电商项目主要有民生直销银行如意宝与微信理财通。其中直销银行渠道隶属于民生银行,成本相对较低;在财付通方面,我们在与对方客户整合、系统对接等方面有一定的成本。但互联网公司的优势值得我们汲取,其科技力量、创新程度以及思维方式是传统的基金公司所不具备的。

  过去系统处理流量方面每秒为300笔,而与财付通合作对方要求每秒达到1000笔,这是之前未曾尝试过的。传统的销售渠道毕竟是有形的,而互联网则是无形的,对于网络安全、信息处理、高效程度等方面都是巨大的考验。未来随着科技的不断发展,依托互联网的理财方式肯定会远远大于传统的柜面方式。通过此次合作,我们在处理能力上得到了较快的提升。

  在直销银行方面,从2月上线至今仅仅半年多时间,民生加银总申购量已经突破600亿,目前保有量约120亿,日均规模60亿元所带来的相应管理费收入也是可观的。更重要的是,这些合作为我们带来了巨大的客户沉淀数,毕竟有了客户就有了资源,也就占有了先机。沉淀客户对我们进行今后的二次开发和提升,都是一笔巨大的财富。

  《基金周刊》:有些金融机构将电商部门独立运营或者实行事业部制,目前民生加银对于电商部门的业务架构是什么样的?

  朱晓光:目前,电商部门在民生加银是一个一级部门,从明年起会考虑如何进一步的提升,未来做成事业部制或者全新的电商公司也是有可能的。但这更多基于财务成本的支撑,依赖于电商部门的盈利支撑。从下一步的规划而言,我们会继续把电商部门发展壮大,提升保有规模,在此基础上再考虑是成立事业部还是单独的公司。如果电商业务今年会有更迅速发展,客户积累到一定程度,通过今后的不断提升能够支撑业务发展,我们肯定会把它独立出去。

  互联网金融最大的特点是快,变化也特别快,如果你一下子赶不上趟,很可能投入就没有产出了,而且产出都是在后面慢慢体现的,不是投入后马上就可以看得到。

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